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10 astuces pour convertir les visiteurs de votre site Internet en prospects

Publié: 20/01/2012 Translate this page to English
 

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C’est à n’y rien comprendre : vous avez mis tout en œuvre pour accroître votre visibilité sur le web et vous commencez même à constater une augmentation du trafic sur votre site Internet. Pourtant le taux de conversion de vos visiteurs en contacts qualifiés ne décolle pas. Avez-vous pensé aux pages d’atterrissage ?

Vous avez dit : « page d’atterrissage ? »

Une page d’atterrissage (landing page en anglais) est une page de votre site vers laquelle vos visiteurs vont être redirigés en cliquant sur votre offre (abonnement à une newsletter, téléchargement d’un livre blanc, accès à un wébinaire ou à une démo par exemple) pour lui permettre d’en bénéficier en échange d’informations. Elle n’a qu’un seul but : convertir l’intérêt en action en d’autres termes inciter vos visiteurs à devenir des contacts qualifiés.

Pourquoi les pages d’atterrissage sont-elles si importantes ?

Trop souvent encore les publicités, les e-mails ou les médias sociaux renvoient à la page d’accueil des sites Internet. L’offre a beau avoir suscité l’intérêt, vos visiteurs ne savent pas ce que vous attendez d’eux. Le simple formulaire de contact n’est pas suffisant. C’est là que les pages d’atterrissage entrent en jeu. Elles vont les inciter à laisser leurs coordonnées.

Comment optimiser vos pages d’atterrissage ?

Pour vous aider à créer ou optimiser une page d’atterrissage, voici 10 règles de base :

  1. Offrez de la valeur : avant toute chose, vous devez vous poser cette question : « mon offre est-elle suffisamment attractive pour inciter un visiteur à remplir le formulaire ? ». Si la réponse est oui, assurez-vous que la page d’atterrissage mette cette offre en valeur.
  2. Soyez clair : Utilisez des gros titres car vos visiteurs veulent savoir ce qu’ils vont recevoir en échange de leurs coordonnées. Le texte doit être facile à lire: utilisez de préférence des caractères facilement déchiffrables (minimum 12 points) qui contrastent sur un fond blanc.
  3. Allez à l’essentiel: décrivez brièvement les bénéfices de cette offre sous forme de liste par exemple. Evitez les paragraphes. Ne dépassez pas 50 à 60 caractères par ligne.
  4. Elaborez un formulaire court : ne sollicitez que les informations essentielles pour ne pas risquer de décourager vos visiteurs. Evitez de demander l’âge, l’adresse et le numéro de téléphone car ce sont des informations que le plupart des gens rechignent à donner. Vous pourrez toujours les obtenir après coup.
  5. Insérez une image pour souligner les avantages de votre offre : même si vous avez pris soin de limiter la description de votre offre, il est fort probable que vos visiteurs ne la liront pas. Une image en dit plus long que des mots.
  6. Placez le formulaire dans la partie immédiatement visible sans scrolling (above the fold) : vos visiteurs doivent voir le formulaire sur la page d’atterrissage sans avoir à faire défiler. Ainsi, ils pourront évaluer rapidement la tâche à accomplir pour bénéficier de l’offre.
  7. Utilisez des formules engageantes : adressez-vous à vos lecteurs en employant des formules telles que « vous », « votre » et non « nous », « notre ». Evitez  autant que possible les termes génériques comme « soumettre », « envoyer ». Préférez-leur des mots spécifiques comme « inscrivez-vous », « téléchargez ».
  8. Cachez la navigation de votre site : maintenant que vos visiteurs sont sur le point de remplir le formulaire, inutile de les distraire et de risquer qu’ils ne naviguent ailleurs.
  9. Remerciez: non seulement parce que la politesse l’exige mais aussi pour confirmer que la demande a bien été prise en compte. Profitez-en pour diriger votre désormais prospect vers d’autres pages de votre site ou pour l’encourager  à prendre d’autres actions. C’est le moment par exemple, d’intégrer les modules de partage pour l’encourager à diffuser votre offre.
  10. Testez vos pages : suivre ces conseils va très probablement augmenter votre taux de conversion, mais le meilleur moyen est encore de tester vos pages d’atterrissage auprès de votre audience. Créez-en plusieurs en ne changeant qu’une variable à la fois pour déterminer celle qui est la plus efficace.

Cas d’école

SalesForce est société B2B, spécialisée dans le Cloud Computing. Décortiquons leur page d’atterrissage pour participer à la démonstration de leur produit Sales Cloud :

 

Les plus :

  • Clarté et concision : le visiteur sait immédiatement ce que l’on attend de lui et à quelle offre il souscrit (renforcé par l’image).
  • Pas d’interférences : la navigation est masquée, le visiteur n’est pas tenté de quitter la page.
  • Présence des modules de partage.
  • Formulation engageante mis à part le bouton de conversion. Au lieu de « voir la démonstration », « découvrez la démonstration » ou « cliquez pour voir la démonstration » aurait été plus avenant.

 Les moins :

  • Comme nous lisons de gauche à droite, il me semble plus logique de placer la description de l’offre à gauche et le formulaire à droite pour orienter l’œil vers le bouton de conversion.
  • A ce stade, demander un numéro de téléphone est peut-être un peu prématuré bien que cela soit une pratique courante en B2B.
  • Une liste des points importants aurait été préférable à un paragraphe compact pour clarifier encore l’offre.
  • Aucun remerciement n’apparaît sur la page d’accès à l’offre.

Votre avis m’intéresse

Et vous, comment optimisez-vous vos pages d’atterrissage? Effectuez-vous des tests? Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à me laisser un message.

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  1. Je fait régulièrement des emailing pour mes clients et malgré mes conseils il y en à encore beaucoup qui préfère économiser quelques euro en ne faisant pas de landing page. Résultat les taux de transformation sont faible alors que l’idée de départ est bonne, dommage !

    • Berenice Vivier says:

      Bonjour Clémence et merci pour votre commentaire. Moi-même, je rencontre ce problème très souvent (c’est d’ailleurs ce qui a inspiré cet article). Et pourtant, les entreprises ont tellement à y gagner! Si cela peut vous aider à les convaincre, pourquoi ne pas leur faire lire cet article ;-) ? Excellente fin de journée, Bérénice

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