Les Marketeurs B2B encouragés à mesurer le ROI de leurs campagnes Marketing?

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Par Bérénice

Alors que les polémiques sur le calcul du ROI des campagnes de eMarketing vont bon train, une étude de  Lenskold et Pedowitz Group dévoile que seul un tiers des professionnels du Marketing en B2B le mesurent et ce, tous canaux confondus.

Un budget limité alloué au Marketing

Selon Sagefrog Marketing Group, 68% des sociétés américaines B2B allouent 5% ou moins de leurs revenus aux dépenses Marketing. Pour les PME, ce pourcentage est encore plus modeste. Une étude de Forrester Research publiée au mois d’Avril soulignait pourtant que les sociétés employant de 100 à 500 personnes accordaient aux dépenses Marketing un pourcentage de leur chiffre d’affaires plus significatif que les sociétés de plus grande taille, mais force est de constater que celui-ci demeure somme toute assez marginal.

Le nombre de marketeurs ne mesurant pas le ROI reste stable depuis 2009

35% des professionnels interrogés avouent ne pas avoir du tout évalué le ROI de leurs actions Marketing cette année, pourcentage assez stable depuis 2009. Finalement, un peu plus d’un tiers des sociétés B2B dans le Monde ignore encore la contribution de leur département Marketing aux résultats de l’entreprise.

Les Directions de plus en plus pressantes

Toutefois, il semble que les maketeurs soient de plus en plus sollicités par leur Direction pour leur fournir des indicateurs de performance. Ainsi, plus de la moitié (58%) rendent désormais compte du nombre de contacts qualifiés grâce aux actions Marketing et 48% du nombre d’opportunités générées.  Beaucoup moins nombreux sont ceux qui révèlent le pourcentage de conversion d’opportunités en ventes  (40%) ou le nombre de jours jusqu’à la conversion (20%). En effet, ces indicateurs plus complexes nécessiteraient la mise en œuvre d’outils supposant un investissement financier et humain non négligeables.  Ceux-ci pourraient cependant s’avérer utiles pour permettre aux départements Marketing de justifier leurs efforts de même que leurs investissements présents et futurs.

Au regard de ces études, il semble donc qu’il existe une corrélation entre la part peu significative allouée au Marketing et l’impossibilité de démontrer la contribution des actions Marketing aux résultats de l’entreprise. Il y a fort à parier que si les Marketeurs prouvaient leur valeur ajoutée, ils verraient leur budget augmenter.  Et cela pourrait bien changer le regard des Directions sur ce département encore trop souvent considéré comme “budgetivore’.

Votre avis m’intéresse

Qu’en pensez-vous? Vous mêmes, utilisez-vous des indicateurs pour évaluer l’efficacité de vos campagnes et plus spécifiquement, de vos campagnes de eMarketing ? Si oui, lesquels? En rendez-vous compte à votre Direction?

Source : eMarketer, Septembre 2011

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