Web Marketing: une désillusion pour les entreprises B2B?

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Par Bérénice

On cite souvent les Etats-Unis en exemple lorsqu’il s’agit de l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B. Pourtant à y regarder de plus près, on constate que si une majorité d’entre elles ont une stratégie digitale, les résultats sont pour le moins mitigés. Sans remettre en cause l’intérêt des médias sociaux, les entreprises B2B sont globalement déçues par leurs performances. C’est en tout cas ce que révèle une étude menée par Penton Marketing Services auprès de 5000 entreprises B2B toutes tailles et secteurs confondus.  Reste à savoir si cette déconvenue est liée à un manque de compétences ou à l’inefficacité des médias sociaux en tant que canal de prospection.

Voici quelques éléments de réponse :

81% estiment que le Marketing digital représente un véritable défi

Interrogées sur les objectifs de leur présence en ligne, 59% souhaitent accroître leur notoriété et 58% aimeraient générer des contacts qualifiés. Pourtant, lorsqu’on leur demande d’évaluer plus spécifiquement les performances de leur site Internet, les résultats sont assez décevants :

• 77% pensent que leur site n’est pas efficace pour générer des contacts
• 64% qu’il n’est pas efficace pour vendre des produits et des services
• 56% qu’il n’est pas efficace pour accroître leur notoriété

Analyse :

Rares sont les entreprises interrogées qui ont optimisé leur site pour le référencement et encore plus rares sont celles qui analysent leur performance. Pourtant, les metatags et les liens entrants sont essentiels en SEO.  Analyser les données fournies par un site optimisé, permet en outre de mesurer et au besoin de corriger les actions entreprises.

63% des entreprises interrogées ne surveillent pas leur e-réputation

Analyse :

Très peu ont mis en place un système de veille pour suivre ce que les internautes disent d’elles, de leurs produits, de leurs concurrents ou de leur marché. Pourtant, de nombreux outils gratuits intégrés aux moteurs de recherche ou aux plateformes sociales elles-mêmes sont disponibles pour collecter des informations indispensables au développement d’une stratégie.

90% des répondants sont actifs sur Facebook

Analyse :

D’après cette étude, Facebook arrive en tête des réseaux sociaux les plus utilisés, bien avant Twitter et LinkedIn. Or si une présence sur Facebook peut s’avérer pertinente pour certaines entreprises B2B, je doute que cela soit le cas pour toutes. L’objectif en B2B n’est pas d’amasser des centaines de fans ou de followers mais d’interagir avec une population ciblée. Dans certains cas, Viadéo, LinkedIn ou Twitter peuvent s’avérer beaucoup plus efficaces.

Moins de 25% des entreprises interrogées produisent du contenu

Analyse :

Cette statistique indique que les entreprises n’ont peut-être pas encore assimilé l’un des objectifs majeurs du web Marketing: être visible. Or en SEO, nous le savons le contenu est roi. Il permet de « nourrir » les prospects tout au long du cycle de vente. Il ne s’agit pas de délaisser les méthodes traditionnelles que sont le téléphone ou l’e-mail mais d’y ajouter une dose de contenu pour améliorer sa visibilité sur Internet et mobiliser ses prospects.

A la lecture de cette étude, on a le sentiment que si elles ont bien compris les opportunités offertes par le marketing digital, les entreprises s’y sont lancées à l’aveuglette sans se donner les moyens de réussir.  Écouter, définir des objectifs, développer une stratégie et mesurer ses performances sont pourtant des gages de succès.

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